Há apenas uma década, ser vendedor era uma profissão bastante simples. Os vendedores poderiam ser bem sucedidos apenas utilizando um terno elegante, um sorriso entusiasmado e um discurso ensaiado.
Mas nenhuma dessas técnicas são relevantes hoje em dia, e, muito menos, eficaz.
Agir sem planejar não funciona no mercado saturado de informação de hoje.
Os compradores modernos são mais bem informados do que nunca e eles nem precisam ou querem se encontrar com você, tornando o seu sorriso menos eficiente.
É hora de se adaptar aos novos tempos.
Veja abaixo quais são os 10 erros mais comuns que a maioria dos vendedores cometem.
1) Medo de fazer chamadas
Prospecção via telefone é uma das habilidades de vendas mais importantes. A única maneira de superar o medo de prospectar via telefone é pegar o telefone e começar. Não qual desculpa você vai inventar, você tem que pegar o telefone. Crie um cronograma de chamada e cumpra-o!
2) Não usar um script
A única coisa pior do que um telefonema procrastinado é um passo não planejado. Os vendedores são rápidos para rejeitar a idéia de usar um script como base para uma chamada, no entanto, um script só não funciona quando ele foi mal escrito, é inflexível ou não é praticado. Use um script para fazer suas chamadas telefônicas e para se manter na mercado, mante-se focado e planeje quais serão suas respostas à resistência dos prospects.
3) Se concentrar demais em si mesmo
Os clientes só se preocupam com eles mesmos e você deve fazer o mesmo, ou seja, se preocupar com eles também. Pare de se preocupar em apresentar-se ou apresentar as suas soluções, eles não estão nem aí para você. Esteja interessado em vez de tentar ser interessante.
4) Não ter definido qual o próximo passo
Nunca termine um telefonema ou reunião sem ter um próximo passo definido, a menos que você não queira ver o seu cliente novamente. Sempre deixe claro qual é a próxima etapa da venda, para que ambos, você e seu cliente, saibam como proceder.
5) Falar demais
99% dos vendedores falam demais no momento da venda. Corte a conversa e deixe o cliente falar, você pode estar perdendo grandes oportunidades por não saber ouvir.
6) Tentar ser como todo mundo
Tente manter distância dos estereótipos de vendedores. Quando você for percebido como um vendedor diferente dos outros vendedores o seu valor sobre aos lhos dos clientes. Não tenha medo de ser único. Procure maneiras para você e sua empresa parecerem e serem diferentes dos demais.
7) Não demonstrar valor
Não venda preço, venda valor. Ofereça aos seus clientes mais do que lhe é solicitado, desta forma o seu valor aumenta. Tenha como prioridade na sua empresa a criação de valor agregado dando aos clientes sempre mais razões para fechar negócio com você e não com seu vizinho. Você está perdendo tempo e dinheiro caso não esteja convencendo seus clientes do seu valor.
8) Não quantificar o orçamento
A maioria dos vendedores não perguntam aos potenciais clientes sobre o valor disponível para gastar e qual a melhor forma de pagamento. Isto é um erro. Os clientes normalmente tem um orçamento, mesmo se eles dizem que não. Todos os clientes tem dinheiro para gastar, no entanto para que o negócio aconteça, eles precisam saber que estão fazendo um bom negócio, que o valor terá resultado positivo e/ou que determinado problema será sanado. Sondar qual o valor e quais as condições lhe permitirá criar a solução adequada para aquele projeto.
9) Perseguir prospects não qualificados
A maior diferença entre vendedores de topo e todos os outros é que os melhores vendedores passam a maior parte do seu tempo com prospects bem qualificados. Isto requer que você deixe de gastar tempo com prospects que estão menos propensos a comprar. Descartando esse peso morto, você poderá gastar seu tempo tentando encontrar e buscar melhores oportunidades de negócio.
10) Se apresentar muito cedo
Muitos vendedores iniciam reuniões de vendas com uma apresentação, isso é atirar no próprio pé. Em vez de levar uma apresentação, comece por considerar os desafios e objetivos fundamentais dos potenciais clientes. Conhecá seu cliente, suas necessidades e objetivos, e, antes de se apresentar, mostre alguns dos seus cases de sucesso e como pode ajudá-lo também. Depois sim, boa apresentação.
Sua empresa comete esses erros? Pretende continuar a fazê-los? Como é que você vai parar com isso?
